年間400〜500棟を手がける工務店・大賀建設（アルネットホーム）は、どんな会社なのか

埼玉県さいたま市に本社を置く大賀建設株式会社は、お客様向けには「アルネットホーム」の名前で、主に注文住宅を手がける会社です。1979年の創業から引き渡した家は約1.2万棟、年間では400〜500棟にのぼります。聞き手のSHO-SAN代表取締役・髙谷一起が、代表取締役社長の須賀亮様に会社の紹介を伺いました。

今は埼玉・群馬・栃木・茨城・千葉に27店舗を持ち、主に注文住宅を手がけています。須賀様は、創業からの引き渡しを「厳密に数えると1.2万棟ぐらい」と話します。年間の棟数は、髙谷が「年間500棟ぐらい」と水を向けると、須賀様が「400から500」と答えました。

学校を出て別の会社で4〜5年、戻って約25年。商品開発からリフォームの立ち上げまで

須賀様が会社を引き継いだのは約10年前です。学校を卒業して4〜5年ほど別の会社で働いたあと、大賀建設に戻って約25年になります。戻ってからは商品開発とリフォームの立ち上げを担いました。それまで大賀建設はリフォームを手がけていませんでした。別ブランドの立ち上げ（現在は閉じている）や営業統括も経験し、前の会社では現場監督も務めています。

社員300人の工務店で、社長は日々どんな仕事をしているのか

須賀様の仕事で一番多いのは、社員からの「これどうしましょうか」という相談です。一方で、毎年の事業計画づくりでは、自分でExcelを使って数字を集計しています。

一番多い仕事は「相談」

相談の中身は、モデルの図面の確認、これから配るチラシの確認、人事の規定を直すときの確認などです。フラッと来る社員もいれば、予定を入れて打ち合わせをする社員もいます。

毎年の事業計画づくりは、自分でExcelを触る

須賀様は、毎年の事業計画づくりの取りまとめと基本方針の策定を自分で行っています。データベースから物件の情報を出して集計し、利益率の推移を横並びにして、来期は何棟でいくかを現場の責任者と詰めています。実務から遠くなる社長も多いなかで手を動かす理由を、須賀様は「自分で手を動かして頭を動かさないと、理解できないところもある」からだと話します。

社長も「歯車の1つ」。納得はできなくても、理解はしてもらう

髙谷が「大企業の社長というより、従業員に寄り添って降りてきてくださる印象がある」と話すと、須賀様は「自然体といえば自然体」と答え、社長の役割を歯車にたとえました。

年間400〜500棟の規模になると、トップダウンで動かしていると想像する人も多いと髙谷が尋ねると、須賀様は、それだけでは人は動かないと答えました。「はい」と言っても、心の中では別の方を向いている、という話です。

工務店の社長がAI活用を決めたきっかけは何か

須賀様が全社でのAI活用を決めた直接のきっかけは、髙谷の研修を受けて「こんなことができるんだ」と衝撃を受けたことです。他社が使って自社が使っていない状況になれば差が開くという危機感が、背中を押しました。

それまでは「検索ができるぐらいなのかな」としか思っていなかった

須賀様は、研修の前から個人でChatGPTのアカウントを登録して使っていました。ただ、半年から1年ほど前の当時は、AIに可能性を見出せていなかったといいます。

研修で受けた衝撃と、「置いていかれたら困る」という危機感

須賀様は、他社が使って自社が使っていない状況になれば、その差は大きく開くと感じました。負けないように取り組む必要があるうえ、「あわよくば先行者利益」も取れればと考え、全社で進めることにしたといいます。

衝撃だったのは、経営の数字がグラフになって出てきたこと

具体的に何に驚いたのかを髙谷が尋ねると、須賀様は、経営の数字のサンプルをClaudeに入れたときの画面を挙げました。

ボタン一つとは言わないものの、ポチッと一つであそこまで行くことが「すごく衝撃だった」と須賀様は話します。髙谷が「Excelを普段触っているからこそ気づいたことかもしれない」と水を向けると、須賀様は、分析の切り口を変えるたびにデータの並べ直しや関数の組み直し、グラフの作り替えが必要だったと説明しました。

髙谷は、この変化を意思決定のスピードに結びつけて説明しています。

今はデータを読み込ませればすぐに判断できる、と髙谷は続けています。

AI導入は、なぜ社長が先に学ぶ必要があるのか

須賀様は、AI導入は「トップが自ら受けて、それに対して熱意を持って下ろしていかないと動かない」と話します。社長が先に研修を受けたことで、「社長が言うからには」という形で社内への広がりが始まったといいます。

研修を受けて、AIの印象はどう変わったのか

須賀様は、研修を受けて、AIの汎用性が広く、可能性が大きいと感じたといいます。

SHO-SANの支援は2パターン。大賀建設は社長が先だった

髙谷によると、SHO-SANがAI活用を手伝うときの始め方は大きく2つあります。まず現場に研修を入れる方法と、まず社長自身が知りたいから教えてほしいという方法です。大賀建設は後者でした。

現場に任せていたら、AIはExcelと同列の道具で終わっていたかもしれない

便利なツールができたから触って導入しておいて、と現場に任せていたら、AIの位置づけはExcelと同列ぐらいだったのではないか、と須賀様は振り返ります。なんとなく検索に使ってみる、ちょこちょこ触って終わり、という形になったのではないか、という見方です。実際には、社長が先に研修を受けたことで、次のような広がり方になりました。

「真ん中に据えるんだ」という決意が、会社の仕組みを変えていく

須賀様は、「これを真ん中に据えるんだ」というトップの決意が、いろんな会社の仕組みを変えていくきっかけになるのではないか、と話します。

須賀様は、AIを前提にした業務への切り替えのような大きな判断も、社長が動かないとできないと見ています。

社員300人の工務店にAI研修を広げると、社内に何が起きるのか。変化は「まだまだ入り口」

須賀様は、業績に表れるほどの意識の変化は「まだ」というのが正直なところだと話します。一方で、研修を受けた現場が「これはなんかすごそうだな」と、社長と同じ感覚を持ち始めている手応えはあるといいます。

社長の研修のあと、現場の研修へ。2026年7月末の時点で2〜3回目

髙谷によると、社長への研修を終えたあと、現場向けの研修に移り、Build AI Academy（BAA）も導入されています。現場の研修は7月の頭に始まったばかりで、須賀様は「まだ2〜3回ぐらいの研修」と話します（2026年7月末の収録時点）。

髙谷は、社長と現場が同じ感覚を持つ意味を次のように説明します。

「これAIで作ったんだな」という資料が出始めた

須賀様は、社内の変化の例として、ちょこちょこ出てくる資料が「これAIで作ったんだな」と分かるようになったことを挙げます。この日の社員の面談でも、同じことがありました。

須賀様は、使うこと自体はいいと考えています。AIが「日常的にはまり始めてきた」感じがするといいます。ただし「まだまだ入り口」で、使っている人は「結構出てきてる」程度の段階です。

AIを使う人は、誰なのか読めない

髙谷が、使う社員と使わない社員の違いに性格や職種の傾向はあるかと尋ねると、須賀様は次のように答えました。従業員は300人です。

髙谷は、SHO-SAN社内でも全社員にClaudeなどのAIを配ったところ、予想していた人とは違う人がよく使い始めた、と話します。そのため、まず現場に研修で情報を伝えて味見をしてもらい、急に出てくる人を確かめる順序を勧めています。

「多分触ればだいたい良さは分かる」。一気に決断して全員に触らせる

須賀様は、少人数で始めるか、全員に配るかで迷いがあるとしつつ、全員に触らせる方向に傾いています。

SHO-SANの研修についても、須賀様は同じ考えです。

賛否もあるといいますが、使ってもらえれば「良かった」という結果になると須賀様は考えています。

AIを使わない住宅会社は、どうなるのか。AI投資の考え方

須賀様は、家づくりの中でも、人間がアナログで担ってきた部分の大半は、いずれAIやデジタルに置き換わると見ています。そのなかで、AIに中途半端な姿勢のままだと難しくなるのではないか、と話します。

須賀様は、お客様もAIを使って検索し、会社を選ぶ時代になっていると話します。

手づくりに振り切るか、AIを使うか

髙谷が「AIを使わない住宅会社はどうなると思うか」とあえて尋ねると、須賀様は、個性を持った家づくりをしている会社や、本当に手づくりで家を建てるような対極に行く会社は、そちらに振り切れば生き残れるかもしれないと答えました。そのうえで、次のように続けています。

AIへの投資は、ある程度かけていい

やるなら予算はどのくらい突っ込むのかという髙谷の問いに、須賀様は具体的な金額は挙げませんでした。ある程度の投資はしてもいい、という考えです。ただ、Claude Codeなどでできることが増えており、投資する金額もいずれ小さくなるのではないか、と見ています。

AI活用の効果は、業務効率から売上へ広げられるのか。次に狙うのは営業の暗黙知

須賀様は、数字として先に出るのは業務効率や業務改善だと見ています。そのうえで、次の一手として、営業一人ひとりのノウハウを会社のスキルにして、売上にもつなげたいと話します。

数字として出るのは業務効率。ただ、それだけではデジタル化の延長線上

業務効率だけでは、便利なパソコンがより高性能になったというイメージの、デジタル化の延長線上になってしまう、と須賀様は話します。武器にする具体的な中身は、まだこれからだといいます。

優先したい職種は「営業」。職人技の塊を、会社のスキルにする

須賀様が優先したい職種に挙げたのは営業です。営業は一人ひとりの職人技のようになっていて、個人のノウハウの塊が営業の人数分ある、というのが理由です。

髙谷は、SHO-SAN社内の例を紹介しています。マーケティングの提案が得意な社員がAIで作った秀逸な資料をClaudeの「スキル」にして他の社員に配れば、ヒアリングした要件を入れるだけで同じ水準の資料ができる、という話です。住宅業界でも、ヒアリング項目をしっかり取れれば、提案の手順やロジックの組み方を同じようにスキル化できるのではないか、と髙谷は話します。

スーパー営業マンは増えない。上がるのは「平均値」と「再現性」

須賀様は、スキル化したからといってスーパー営業マンが増えるとは思わない、と話します。期待するのは、次のような効果です。

須賀様は、売れる営業マンがいつでもいるとも限らないので、平均が上がれば安定的に読みもできる、という考えです。髙谷は、AIによって多くの人が80点ぐらいまで取れるようになる一方で、現場での接客やヒアリングの勘どころといった、その先の部分は残ると応じています。

AI導入に迷う工務店へ。須賀社長からのメッセージ

須賀様が、AIに踏み出せずにいる工務店や住宅会社に伝えたいのは、「まずは一度使ってみること」です。特に社長自身がインパクトを受けたほうがよい、と話します。

ただ検索するだけの使い方では、AIのすごさは分からない、と須賀様は話します。

須賀社長にとって、SHO-SANはどんな存在か

須賀様がSHO-SANに期待するのは、入り口的な使い方から「業務革新」まで会社が変わるための、もう一歩先の使いこなし方です。これまでの評価を髙谷が尋ねると、「120点ぐらいですね」と答えています。

これからの期待は、入り口的な使い方から「業務革新」まで

須賀様は、研修はまだ道半ばだと話します。

そのうえで、もう一歩先の使い方や、会社としての取り入れ方を、またいろいろ教えてもらえればいいと話しています。

これまでの評価は「120点ぐらい」。理由は「コンサルという立場じゃない」こと

髙谷が「これまでのご評価としては、お手伝いできていますか」と尋ねると、須賀様は次のように答えました。髙谷は「これ事前に打ち合わせしてませんので」と応じています。

須賀様は、その理由を、SHO-SANがコンサルという立場ではなく、もともと自分たちでAIを使っている会社だからだと説明します。

髙谷は、この評価を受けて、SHO-SANのスタンスを次のように話します。